por ACA

Se você está vendendo ou adquirindo algo, saiba como se dar bem no negócio

Daniel Godri Jr*

Você já fechou um bom negócio?  Mesmo que você não seja um empresário ou um vendedor, você negocia todos os dias com seus filhos, com o atendente da padaria, com o mecânico. Comprar um carro, encomendar um bolo de aniversário, adotar um cachorro, tudo isso pode ser usado como exemplo de negócio.

Alguns negócios são maiores e nos causam uma preocupação maior, como a compra da casa própria. Outros são menores, mas não deixam de contribuir no dia-a-dia, como comprar um terno novo para ir ao trabalho. Fechar um negócio faz parte da rotina de qualquer ser humano.

Entretanto, os grandes negócios podem influenciar positiva ou negativamente a vida de alguém, dependendo do resultado da negociação. Você pode comprar um carro por um preço muito bom, barato, mas descobrir que ele tem defeitos e que o preço do mecânico é altíssimo. Valeu a pena o preço baixo? Não.

Em um negócio nem sempre as duas partes sairão ganhando, mas existem técnicas que podem te ajudar a levar a melhor na negociação.

Se você é um COMPRADOR:

  1. Não demonstre interesse – Mesmo que por dentro você esteja gritando “uau”, procure não transparecer o interesse no produto. Um vendedor sabe que, se você quiser muito algo, não vai se importar em pagar mais caro. Seja imparcial, mesmo que você tenha encontrado o que queira. Isso vai te ajudar na hora de pedir um desconto, por exemplo.
  2. Não ressalte apenas aspectos positivos – Um erro muito comum cometido ao encontrar um produto bom é só olhar os pontos positivos e se esquecer de ver os defeitos. É óbvio que o vendedor vai tentar ressaltar as partes boas do produto, então tente contradizê-lo e fazê-lo argumentar sobre o negativo. Isto aumentará seu poder na negociação enquanto comprador. Por exemplo, se você está comprando uma casa e o vendedor diz “veja, olhe o tamanho desta sala, é imensa, enorme, espaçosa”, você pode dizer “mas imagine a dificuldade em limpar tudo isso”.
  3. Nunca peça descontos na frente dos outros – Se houver mais pessoas ao redor, o vendedor provavelmente não vai lhe conceder o desconto, já que ele sabe que as pessoas que estiverem ouvindo a negociação também vão pedir. Se quiser descontos, peça sempre em situações onde só estão você e o vendedor, longe dos outros clientes e dos outros vendedores.
  4. Pesquise todas as opções possíveis – Se você quer fechar um bom negócio, algo que não pode ter é preguiça. Claro que fica difícil pesquisar os preços de todas as lojas de tintas se você mora em uma capital, por exemplo, mas pesquise o máximo que você conseguir. Se necessário, fique dias pesquisando na internet, ligando, visitando as lojas. Ter mais opções não vai apenas te ajudar a encontrar o produto mais barato, mas também a negociar com concorrentes. Por exemplo, você pode encontrar a lata de tinta mais barata em uma loja, mas pode negociar a mesma lata em outra loja que entregue com mais rapidez e cobre um pouco mais. Além disso, você pode de uma maneira ética, utilizar parâmetros de comparação externa para tentar virar o jogo a seu favor, por exemplo, “a outra empresa me oferece este prazo para pagamento.”
  5. Perca a vergonha – Por incrível que possa parecer deixamos de fazer grandes negócios pela vergonha. Às vezes perdemos bons descontos porque temos vergonha de pedi-los. Além da preguiça, você comprador não pode ter vergonha. Não tenha medo de perguntar até solucionar todas as suas dúvidas, de negociar descontos, prazos, entregas, de argumentar contra o vendedor. Se o vendedor for bom, ele vai estar preparado para tudo isso, afinal, é a função dele. Sua função, como comprador, é questionar, levantar hipóteses, sugerir novos preços e prazos. Na pior das hipóteses, o que vai acontecer é você ter de fazer isso de novo em outra loja ou outro fornecedor.

Se você é VENDEDOR:

  1. Ame o seu produto, mas não seja apaixonado por ele – Vendedores que se confundem com o produto que vendem ficam ofendidos quando um comprador faz uma ressalva negativa ou levanta uma objeção. E infelizmente a partir dali a negociação agora ficará prejudicada.
  2. Pense como um comprador – Veja o seu produto da mesma maneira como o comprador está vendo, com todos os pontos positivos e negativos. Isto irá ajudá-lo a criar argumentos para convencer o comprador de levá-lo. Por exemplo: se você vende tênis, pense como um comprador veria o produto, se ele é confortável, se o preço é adequado à marca, se as condições de pagamento são boas. Isso vale para quem deseja abrir um bom negócio: sempre pense como cliente. Assim, quando o cliente fizer uma observação ou reclamação, você já vai tê-la pensado antes e, por isso, saberá como respondê-la.
  3. Trate bem o seu comprador – Qualquer pessoa detesta ser mal atendido. Se o vendedor é antipático, mal educado ou transparece uma insatisfação ou infelicidade por estar ali, as chances da compra ser efetuada diminuem bruscamente. Parece que não, mas tratar bem o comprador pode fazê-lo fechar negócio e voltar mais vezes. Separe o seu lado pessoal do profissional e, independente do que esteja acontecendo, seja simpático e agradável com o cliente. Mas não exagere! Vendedores simpáticos e enfáticos demais também afastam compradores por parecerem incisivos demais.
  4. Não trate o cliente como especialista – Pense sempre que o que é comum e rotineiro para você pode ser algo inovador para a outra pessoa. Sempre explique ao seu cliente como funciona a sua empresa, os métodos de pagamento, o prazo de entrega, porque o seu produto é mais resistente ou mais seguro que o do concorrente. Além disso, adapte a linguagem a cada cliente. Sempre pergunte ao seu cliente se ele está entendendo suas explicações, se tem alguma dúvida.
  5. Perca a batalha para ganhar a guerra. Há vendedores que perdem para sempre um cliente porque teimam em centavos, em coisas pequenas e com isso prejudicam sua carreira em longo prazo. Não tenha medo de fazer concessões. Pequenas concessões geram grandes benefícios futuros. Dependendo do momento, e como último recurso, às vezes é necessário fazer alguma concessão para não perder um negócio. E sempre que for fazer um desconto ou uma concessão, fundamente-os. Justificar o desconto é uma maneira de deixar claro que o desconto foi pontual.

Estas técnicas podem parecer simples, mas contribuem muito durante uma negociação. Utilize-as não apenas em grandes negócios, mas também nas negociações diárias. Isto vai te ajudar a pegar prática de negociação e assim, vai conseguir persuadir compradores e/ou vendedores com mais facilidade.

*Daniel Godri Jr é escritor e palestrante há mais de 15 anos.

É autor do livro Negociação: a arte de comprar e vender bem!

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5 passos para fechar um bom negócio